En marketing digital, el término embudo de conversión es un término de marketing que se utiliza para referirse al proceso que va desde el momento en que un usuario percibe por primera vez una necesidad hasta el momento en que convierte o completa efectivamente un objetivo como la compra, el registro o la descarga.
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¿En qué consiste un embudo de conversión?
Por término medio, entre el 1% y el 2% de los visitantes del sitio web alcanzarán algún objetivo, por lo que es una forma realista de visualizar el proceso de decisión de compra.
Desde la perspectiva del marketing en buscadores, el embudo de conversión comienza en la página de resultados del buscador (SERPs por sus siglas en inglés). Si el primer punto de contacto con los clientes potenciales es la impresión del resultado de búsqueda mostrado, todos aquellos que prefieran hacer clic en otro resultado de búsqueda ya tendrán su primera pista abandonada.
para ver otro resultado.
Dependiendo de la competitividad de la palabra clave y de la cantidad de publicidad que se muestre por encima de los resultados de la búsqueda orgánica, el primer resultado de búsqueda suele conseguir entre el 20% y el 40% de todos los clics. Los rich snippets o fragmentos destacados pueden alcanzar porcentajes superiores al 75%.
El nivel superior del embudo incluye todas las búsquedas relacionadas con una intención o necesidad de búsqueda específica. Los autores de estas búsquedas verán nuestro contenido en diferentes posiciones dentro de las páginas de resultados de búsqueda de Google. Cada posición determina el primer sacrificio, y sólo un determinado porcentaje de todas las búsquedas registradas en Google visitan nuestro sitio. A partir de ese momento los usuarios rastrearán nuestro sitio web y convertirán una media del 1-1,5%.
Etapas del embudo de conversión
Utilizando el embudo de conversión, podemos dividir el proceso de decisión de compra del usuario en tres etapas y aplicar estrategias de adquisición específicas a cada una de ellas.
Top of Tunnel o Top of Funnel (TOFU)
Los clientes potenciales se encuentran al principio del proceso de decisión de compra y puede que aún no sean conscientes de su necesidad. Por lo tanto, aún no hay intención de búsqueda. El marketing en buscadores aborda esta fase garantizando que usted aparezca en búsquedas generales relevantes para los intereses del buscador.
Mitad del embudo, o MOFU (Middle-of-Funnel)
El cliente potencial quiere comparar distintas opciones para satisfacer sus necesidades, encontrar motivaciones y superar puntos de fricción. Su principal intención en su búsqueda es dejar constancia de su decisión (Saber), por lo que su búsqueda será sobre todo informativa.
Parte inferior del embudo (BOFU)
Decisión final de compra del cliente potencial. El objetivo principal de su búsqueda es alcanzar una meta (Hacer), por lo que su búsqueda será en gran medida transaccional. En esta fase también coexistirán búsquedas relacionadas con la intención de búsqueda: visitar la página web si quiere realizar una compra o firmar un contrato online, o visitar en persona si quiere hacerlo en una tienda física.
Ejemplo de embudo de conversión o funnel de ventas
Veamos claramente un ejemplo de embudo de conversión o funnel de ventas para poner en práctica la teoría anteriormente descrita.
Pongamos que vendes un servicio recién iniciado de mentoría SEO, a través del cual asesoras sobre las webs de nicheros o agencias SEO para mejorar sus posicionamientos y estrategias.
Antes que nada, has de ser consciente de tu público objetivo. En este caso pongamos que serán hombres de entre 25 y 40 años. Sus redes sociales más habituales serán Instagram y Facebook.
Convertir visitas en leads
Te decides a iniciar una campaña de anuncios en dichas redes. Estás buscando conseguir tráfico frío hacia una entrada de tu sitio web donde comentas la importancia de establecer una estrategia de link building adecuada para mejorar la autoridad de tu web a ojos de Google.
En este artículo incluyes un bloque de suscripción incitando a que el usuario se descargue un ebook de SEO a cambio de darte su email. Este sería el lead magnet, algo así como un imán para captar clientes potenciales. En este momento ya estamos convirtiendo visitas en leads.
Acercar al lead a la conversión
En este momento necesitamos ganarnos la confianza del lead y pasar al siguiente nivel del embudo de conversión o funnel de ventas. Para ellos, creamos una serie de emails dirigida a “educar” a nuestra audiencia.
En estos correos trataremos de hacer entender las ventajas que tienen invertir en el SEO para el retorno que puede causar a los clientes de la agencia o nicheros.
Añadimos testimonios y resultados reales para establecernos como un referente del sector del SEO.
Ya tendremos al lead cerca de la conversión.
Cerrar la venta
Finalmente, en el último correo electrónico ofrecemos una sesión informativa gratis por Meet o Skype.
Una vez terminada la conferencia ofrecemos un descuento para la adquisición de nuestro servicio con un enlace que dirige a la landing de compra.
¡Voilà! El embudo de conversión habrá llegado a su final y habrás alcanzado el objetivo de cerrar una venta.
